“動力煤是直接爲氧化鋁生產提供汽、電的重要能源，它的消耗佔供汽成本的70%，動力煤實施大客戶供應以來，每月的價格比市場價格低了30——50元/噸，供貨渠道統一了，煤質穩定了，鍋爐的運行也相對穩定了。”中鋁山西新材料公司熱電分廠廠長韓新元揭開謎底。
從2017年5月中旬以來，中鋁山西新材料公司熱電分廠新老系統鍋爐動力煤實施大客戶供應，月節約採購費用130餘萬元。在動力煤使用過程中，該公司熱電分廠不斷加強過程管控，對影響鍋爐煤耗的薄弱環節組 織攻關，動力煤綜合產汽標煤耗首次下降，月節約費用達220萬元。
由分到統源頭堵漏
“過去幾年公司動力煤一直實行分堆單燒，由於供應商不統一造成動力煤質量不統一，給鍋爐穩定運行造成了影響。”該公司熱電分廠生產技術科區域工程師賀麗告訴記者。這個問題不僅讓熱電分廠的幹部員工傷腦筋，也成了該公司領導班子的一個心病。針對這個問題，該公司董事長王龍章提出新的想法：“我們公司直接與動力煤供貨大客戶面對面，建立大客戶戰略合作關系，統一動力煤供貨渠道，從源頭上控制煤炭供應各環節的人爲影響，堵塞管理漏洞。”
說幹就幹，領到軍令狀後，作爲牽頭單位，該公司營銷中心立即組成大客戶戰略工作小組，先後到陝西韓城、合陽等動力煤資源豐富的縣市，對大型煤礦進行實地考察，到河津電廠、韓城電廠了解動力煤採購供應情況。考察前，該公司營銷中心根據該公司的實際情況，確定了適合企業發展的大客戶標準。“什麼樣的客戶才算得上大客戶呢？實力強、社會形象好、知名度高、證照齊全、遵紀守法、誠實守信的生產性煤礦或煤業集團；年生產能力在100萬噸以上，能夠提供持續穩定的業務量，信譽度高；具備良好的合作關系；到公司的距離一般在100公裏以內，遠不能超過200公裏。根據這幾個特徵，營銷中心對合作的客戶進行了嚴格篩選，對符合這些特徵的客戶，我們主動出擊，積極尋求長期合作的機會，並與大客戶建立了戰略合作關系。”該公司營銷中心經理曹曉東說道。
經過與大客戶的相互協商溝通，2017年5月，該公司與陝煤韓城礦業有限公司籤訂了煤炭供應戰略合作協議。一車一車的直供動力煤從韓城礦務局運到了該公司煤場。目前，該公司熱電分廠新老系統鍋爐動力煤已經全部由大客戶直接供應，這也標志着該公司動力煤實現由“分堆單燒”到“大客戶供應”的順利過渡。
重信守諾合作共贏
誠信是爲人之本，同時也是企業構建良好社會形象的前提。該公司嚴守“重信用、守承諾”的工作原則，換來了合作方的信任與支持。
2017年6月初，由於對方生產原因，導致供應的煤質出現波動，該公司營銷中心積極與陝煤韓城礦業有限公司聯系。“當時我們把對方的質檢和銷售人員全部請到現場查看，他們進行取樣復檢，經過檢驗，發現確實是煤質出現了波動，他們緊急協調，從另外的煤礦調配部分優質動力煤給我們，及時解決了煤質不穩定的問題。”該公司營銷中心煤炭科主管王孟召說。雙方在合作過程中的相互溝通、及時協調，換來了彼此間的信任與支持。特別是在黨的十九大會議期間，陝煤韓城礦業有限公司千方百計減少動力煤火車外發量，增加汽車運煤進廠量，保證了該公司動力煤供應穩定。
“記得我們第 一次給對方結算付款時還出現了一段小插曲。”該公司營銷中心動力煤採購員王飛越回憶道。雙方籤訂戰略協議時，確定結算付款時間是每月的月末，由於結算中出現了一些小問題，第 一次結算的款項沒有按時到賬。發現這一問題後，營銷中心積極與財務部和中鋁集團相關部門協調，終於在6月30日下班前將款項付清。“經過幾個月的磨合，現在每個月的款項都能按時付清。雙方的合作也越來越默契，我們還將對方公司列爲自己公司的誠信優質客戶。”王飛躍欣喜地說道。
經過半年的磨合，雙方在戰略協同和業務互補方面取得了較大的進步，合作也越來越默契。在“誠信雙贏，共同發展”的基礎上，雙方較大限度地向對方開放市場，共同面對市場的機遇和挑戰，尊重和關注對方的切身利益，促進共同發展，實現共贏。
強化管控競賽爭先
動力煤在進入鍋爐前，要經過上煤環節、皮帶輸送至原煤倉，才能進入爐膛燃燒。在輸煤過程中，原煤倉下煤不暢是輸煤過程中經常遇到的“小麻煩”，它的發生會影響正常燃燒工況，對鍋爐安全穩定運行有一定影響。
如何從關鍵處入手，保證給煤系統連續穩定運行？“在動力煤進入煤場後，我們會立即組 織員工將動力煤全部攤開、晾曬，降低水分，在動力煤進入原煤倉後，我們還會組 織人員進行原煤倉清倉工作，以保證給煤系統的連續穩定。”該公司熱電分廠燃化工區區長王文說出了他們的祕訣。
凡事預則立，不預則廢。該公司熱電分廠各個鍋爐運行班組，都制訂了詳細的安全環保管理規定、操作要求、設備維護點檢等一系列規章制度。爲了保證鍋爐燃燒指標，他們還在各個工區開展了崗位工藝指標競賽，實行競賽排名，績效獎勵更進一步調動了員工的積極主動性。崗位員工精細巡檢、規範操作，全天候無死角對鍋爐輸、排、放系統內漏進行排查。截至目前，共查處內漏點30餘處，已處理20多處，有效地降低了鍋爐消耗。
對外實施大客戶戰略，統一煤質，降低煤炭採購價格；對內加強管理，理順流程，降低煤耗，該公司雙管齊下降本增效取得實效。下一步，該公司將乘勝追擊，在原有大客戶的基礎上，不斷尋求與更多優質大客戶的合作，發揮大客戶戰略的優勢。對內不斷加強過程管控，加強燃燒調整，科學控制煤粉力度，確保煤粉的充分燃燒。
