“截至10月份，中州鋁業2024年新增赤泥綜合利用率完成37%，超出2023年國家綜合利用率27.2%；赤泥銷售突破100萬噸，含稅銷售收入6721萬元，完成全年計劃的135%，創效益4700萬元，在中鋁股份氧化鋁企業遙遙領先。”這一亮眼成績，在中鋁中州鋁業有限公司（以下簡稱中州鋁業）11月份的業績對話會上一經公布，立刻引起強烈反響。
在新時代、新思想、新目標、新徵程的引領下，中州鋁業用3年時間，探索形成多項赤泥高值化、規模化利用科技成果及應用和創新銷售模式，快速提升赤泥綜合利用規模，將赤泥固廢變成了“真金白銀”，實現了生態效益、社會效益、經濟效益的有機統一，爲國內鋁行業赤泥綜合利用提供了參考和借鑑。
“這是‘從0到1’的開拓，從‘1到N’的飛躍。”回顧3年來的赤泥銷售之路，中州鋁業物資中心赤泥銷售主管朱要鋒感觸頗深。
以上率下勇擔責
示範帶動促提升
近年來，中州鋁業黨委堅持以習近平新時代中國特色社會主義思想爲指導，全面貫徹黨的二十大和黨的二十屆二中、三中全會精神，落實全國生態環境保護大會要求，通過組織黨委理論學習中心組學習研討和落實黨委會“第一議題”制度，黨委書記、執行董事張建業帶頭領學習近平總書記重要講話和重要指示批示精神、習近平生態文明思想等內容，帶領幹部員工深刻領會豐富內涵，準確把握精神實質，牢固樹立“綠水青山就是金山銀山”的發展理念，加快推動企業綠色低碳發展。
中州鋁業領導班子及時跟蹤指導赤泥利用相關工作，定期組織召開赤泥綜合利用推進會，了解赤泥產品生產、銷售情況。生產流程出現異常及時組織技術、生產、設備等相關人員集中研討，快速解決問題。
全面把握市場脈搏
實現“從0到1”的突破
2022年2月初，中州鋁業成立赤泥綜合利用團隊，團隊成員在該公司赤泥綜合利用領導小組成員的率領下，克服疫情困擾及初次造訪被拒之門外等困難，百折不撓，走遍企業周邊的焦作、新鄉、晉城等地的上百處水泥廠、磚廠、陶瓷廠、煤礦和高速公路施工方，通過送樣化驗、現場考察、技術交流等方式，開展了大規模“從0到1”的赤泥推廣活動。
經過不懈努力，中州鋁業低鈉赤泥可替代鐵渣、鉛渣，用作水泥生產原料。中州鋁業與大部分水泥企業形成了良好的溝通和合作。團隊成員進一步以技術交流爲抓手，以尋找潛在用戶爲目標開展市場調研，排查摸底行業技術指標、產品用量和採購價格、運輸等情況，並將企業赤泥中的鹼含量、鐵含量、鈣含量、水分等主要技術指標跟市場對接，實現了赤泥在建材、路基、粉體材料、淨水劑、膠凝材料、燒結法配置等領域的應用，爲快速擴大赤泥綜合利用規模奠定了基礎。
2023年，該公司經過全方位、多角度市場考察，發現赤泥鐵粉產品作爲鐵礦石、鐵精粉補充原料，可用於鋼鐵冶煉。鐵粉作爲鋼企必不可少的原料補充，需求量大，市場前景廣闊。中州鋁業進一步細分市場，瞄準重點企業，靶向發力。銷售人員每日收集進口鐵礦石數量和價格、氧化鋁企業生產鐵粉情況、相關鋼材和焦炭價格走勢、運輸方式及運費構成、道路環保管控情況等市場信息，準確掌握市場動態。
2023年5月，鐵粉產品投入市場，由於其性價比高以及企業優質的服務，成功地吸引了河南、河北、山西等省份的鋼鐵企業前來採購，銷售形勢良好。2023年，銷售赤泥51萬噸，銷售收入突破1100萬元，在中鋁股份氧化鋁企業排名第一。
在運輸方式上，中州鋁業在鞏固公路運輸基礎上，開闢火車、水運等運輸渠道，形成“公路+鐵路+水路”三路聯運模式，降低運輸成本，拓展赤泥消納半徑。山西臨汾和河北武安是鋼企集中地，在最佳汽運半徑內，加強和鞏固這些地區汽車運輸是赤泥鐵粉銷售的重心。針對東南地區，水運發達，鋼企進口鐵礦石水運成本低，效益普遍好於北方鋼企，對鐵粉需求量大，且配礦貿易活躍，交易需求缺口大等情況，中州鋁業開通了汽運鐵粉到周口、菏澤、日照港口，再通過水運至華東和南方甚至東南亞鋼企銷售通道。利用中州鋁業鐵路專用線和集裝箱發運業務，爭取鐵路運費優惠30%以上，極大地增強火車運輸的吸引力，匯集了一批南方客戶將赤泥鐵粉火車運輸至東南沿海港口、碼頭和鋼企，以點帶面，進一步帶動內陸鋼企開展火運業務。2024年1—10月份，火運發貨量已達8萬噸。至此，赤泥改變了以往堆存築壩的“命運”，搖身一變成爲新產品銷往全國各地。
創新銷售機制
實現從1到N的飛躍
爲了充分發揮赤泥價值，實現公司利潤最大化，中州鋁業赤泥銷售部門在摸清“家底”的基礎上，精準掌握客戶生產經營和需求動態。對標同行，時時關注鐵礦石價格，廣泛深入調查研究，深挖市場潛力，在反復分析赤泥產品市場價格走勢，對綜合因素進行比較，科學調整銷售方案和策略，採取公開競價、掛牌、客戶評價等靈活銷售機制，因勢利導。通過競價獲得準確的市場價格、掛牌價匯集更多的客戶爲我所用、客戶評價留住有實力有需求的大客戶。
以誠信透明吸引市場。中州鋁業銷售、研發、生產等單位部門協同發力，關注市場訴求，制訂詳細的赤泥產品質量優化提升措施，嚴格把關每一道工序，每一個環節，確保產品質優。每日發布鐵粉質量情況，對個別質量波動及時提醒客戶，以真誠之舉贏得客戶信賴。做到赤泥產品價格透明，主要合同條款透明，貨款多退少補，對客戶一視同仁。
牢固樹立銷售和服務理念。銷售人員每天了解赤泥市場、質量、產量、環保、天氣、交通等情況，組織客戶多提貨。在合同籤訂、赤泥結算、開具發票等方面，即時辦理。特別是提貨信息錄入方面，銷售人員不分白天黑夜、節假日，不分上班下班，堅持全天24小時不間斷下單。對客戶提出的問題，反應迅速，千方百計排憂解難，贏得客戶的滿意。
“赤泥鐵粉價格從最初的5元/噸漲到11元/噸，再漲到15元/噸，公開競價後，因勢利導，使鐵粉從22.1元/噸漸次漲到100元/噸，屢創新高。目前已成爲中州鋁業新的利潤增長點。”朱要鋒說，“中州鋁業的創新銷售模式已成爲中鋁股份氧化鋁行業的亮點，吸引許多氧化鋁企業前來學習交流。”
